Federico Castellani: Il cambiamento nasce dal coraggio di adottare nuovi punti di vista

…a partire dalla divisione commerciale che ha subito una (ri)strutturazione funzionale a favorire non solo la vendita dei dispositivi, ma anche la promozione del brand ASA.
Al mio arrivo in ASA, l’area commerciale era quella meno strutturata. In questi 5 anni abbiamo lavorato per conferirle una progettualità più solida e per definire strategie che ci consentissero di sperimentare anche nuove modalità di approccio al mercato. Per tale motivo, sono state introdotte nuove figure che combinassero competenze manageriali e proattività gestionale. Ciò ci ha inoltre permesso di verificare l’efficacia della presenza diretta sul cliente, non mediata da distributori.

Quale il feedback di questo test?
Ampiamente positivo. Il Paese-test Francia, dove la nostra presenza vacillava dopo il cambio di distribuzione, ha confermato il valore di questo formato, convincendoci ad aggiungere una seconda persona allo staff per aumentare le possibilità di crescita. A medio e lungo termine, l’obiettivo è aprire la prima filiale commerciale di ASA al di fuori dei confini italiani.

Ma anche oltre, pensiamo ai paesi del Latino America dove ASA ha una solida presenza da diverse stagioni..
Confermo. Per questo motivo, abbiamo deciso di affiancare alla nostra referente per questa area una seconda figura on site, con l’obiettivo di ridurre le distanze con i nostri interlocutori. Il contatto diretto e la presenza sono elementi essenziali per costruire relazioni di valore. Questa esigenza è condivisa anche dai referenti asiatici, che, per cultura e visione, necessitano di stabilire rapporti di confronto e condivisione più stretti e continui. Per questo motivo, il nostro team commerciale ha deciso di assegnare a questo mercato una figura dedicata, le cui capacità manageriali sono estremamente utili anche a livello strategico.
La revisione-potenziamento del comparto commerciale è frutto anche di una valutazione dei mercati nei quali ASA è presente. Mercati che non solo hanno identità profondamente diverse, ma, in un periodo socio-culturale complesso come l’attuale, meritano approcci ancor più personalizzati.
Ogni mercato ha una propria vita ed è il risultato di percorsi storico, culturali ed economici che non si devono ignorare se si desidera accedere o rafforzare la propria presenza. 

Prendiamo ad esempio l’Italia… 
In Italia, è necessario distinguere tra due ambiti diversi. Mentre il mercato del settore “human”, maturo e talvolta sopraffatto, ci spinge a trovare nuovi linguaggi e approcci per raggiungere interlocutori ancora non inclusi nel nostro portfolio in modo continuativo, il settore veterinario presenta ancora ampi margini di crescita, purché si adotti un approccio strategico sia nella proposta di prodotti che nell'offerta di servizi.

ASA e l’Europa?
Per quanto concerne il mercato "umano", la nostra presenza si è consolidata in diversi Paesi; ad esempio, si considerino la Spagna, il Regno Unito e i Paesi nordici, dove beneficiamo di un efficace presidio di ASA Denmark. Le nazioni dell'Est Europa rientrano nel panel, sebbene esse rappresentino un mercato alquanto fluido, caratterizzato da fatturati variabili.

ASA e “il resto del mondo”?
La storica e consolidata collaborazione con il distributore Cutting Edge ci consente di mantenere radici molto profonde e strategiche in America, creando una base solida che ci apre a ulteriori sviluppi in termini di sinergie e opportunità di crescita. La recente introduzione di una figura specializzata nello staff commerciale del Sud America rappresenta un passo importante, alimentando le nostre ambizioni di espansione e rafforzamento del nostro ruolo nel mercato brasiliano, che consideriamo un tassello chiave della nostra strategia di penetrazione regionale.

C’è un Paese che sollecita il vostro interesse in questo momento?
In campo internazionale, il Giappone si conferma come un mercato piccolo ma molto reattivo, soprattutto nella divisione veterinaria. La parte relativa alle certificazioni umane richiederà un impegno considerevole. Stiamo inoltre osservando con grande interesse il continente africano: in Tunisia, Marocco e Algeria abbiamo già fatto alcuni passi avanti, mentre nei paesi del centro-sud stiamo esplorando possibili inserimenti. Pur essendo un mercato potenziale, vale comunque la pena testarlo. Per quanto riguarda l’Australia, ci aspettano ottimi risultati: l’ingresso di un nuovo partner ha portato a una revisione strategica che sono certo apporterà benefici importanti.

Nella definizione di questo “giro del mondo”, come ha contribuito operativamente il tuo ingresso in azienda?
Spero di aver portato in ASA una visione diversa di gestione del business che, più ampia e strutturata, ci possa aiutare a progettare un modus operandi che sia più mirato, efficace e valorizzante per le nostre risorse. 

...e come ha contribuito invece ASA alla tua crescita professionale?
Indubbiamente ha contribuito a migliorare la comprensione, l’ascolto e la tolleranza verso le scelte degli altri. In ASA, ho imparato – e continuo a imparare – a trovare i modi giusti per inserirsi in contesti già strutturati e definiti, a gestire un team complesso e a confrontarmi con un ambiente internazionale più ampio rispetto alle mie esperienze lavorative precedenti.

Una opportunità, quest’ultima, che ti avrà portato a identificare il Paese e il popolo che maggiormente rappresentano il tuo stile di vita...
Indubbiamente l’Australia e gli australiani sono animati da un forte senso della vita, un rispetto profondo per la “cosa pubblica” e un rapporto con il lavoro che lo vede come un mezzo, non come un fine. Inoltre, le opportunità offerte dal Paese sono un motivo di grande attrattiva. L’Australia è un luogo dove è possibile raggiungere gli obiettivi che si sono prefissati, purché siano chiari.