Federico Castellani : Le changement vient du courage d'adopter de nouveaux points de vue

…à commencer par la branche commerciale qui a subi une (re)structuration visant à favoriser non seulement la vente des dispositifs mais aussi la promotion de la marque ASA.
Lorsque je suis arrivé chez ASA, la branche commerciale était le service le moins organisé. Durant ces 5 ans nous avons travaillé afin de le doter d'une capacité de projection plus solide et d'élaborer des stratégies qui nous permettraient aussi d'expérimenter de nouveaux angles d'approche au marché. Raison pour laquelle, nous avons introduit de nouvelles figures professionnelles qui combinent les compétences managériales avec la proactivité gestionnaire. Ceci nous a en outre permis de vérifier l’efficacité de la présence directe sur le client, sans la médiation des distributeurs.

Quels sont les retours d'information sur ce test ?
Largement positifs. Le Pays pilote, la France, où notre présence vacillait après le changement de distribution, a confirmé la valeur de ce format, en nous convainquant d'ajouter une deuxième personne à l'équipe pour augmenter les possibilités de croissance. Notre but, à moyen et long terme, est d'ouvrir la première filiale commerciale d'ASA en dehors du territoire italien. 

Et même plus loin encore, je pense aux pays d'Amérique latine où ASA a une forte présence depuis plusieurs saisons...
Tout à fait. C'est pourquoi nous avons décidé d'adjoindre une deuxième personne in situ à notre référent de zone, dans le but de réduire les distances avec nos interlocuteurs. Le contact direct et la présence sont des éléments essentiels pour construire des liens solides. Ce besoin est également partagé par les référents asiatiques qui, par culture et vision, ont besoin d'établir des liens de confrontation et de partage plus étroits et continus. Raison pour laquelle, notre équipe commerciale a décidé d'assigner à ce marché une personne dédiée, dont les capacités managériales sont extrêmement utiles également sur le plan stratégique.
La révision-développement du secteur commercial est aussi le fruit d'une évaluation des marchés sur lesquels ASA est présente. Des marchés qui ont, non seulement des identités profondément différentes, mais qui, dans une période socio-culturelle complexe comme celle actuelle, méritent des approches encore plus personnalisées.
Chaque marché a sa propre vie et est le résultat de parcours historico-culturels et économiques qu'il ne faut pas ignorer si l'on souhaite accéder ou renforcer sa présence. 

Prenons par exemple l'Italie… 
En Italie, il faut distinguer entre deux domaines différents. Alors que le marché du secteur « humain », mûr et parfois débordé, nous pousse à trouver de nouveaux langages et approches pour atteindre des interlocuteurs non encore inclus dans notre portfolio de manière constante, le secteur vétérinaire, quant à lui, présente encore de grandes marges de croissance, à condition d'adopter une approche stratégique, que ce soit pour la proposition de produits ou pour l'offre de services.

ASA et l’Europe ?
En ce qui concerne le marché « humain », notre présence est bien établie dans différents Pays ; par exemple en Espagne, au Royaume-Uni et nous bénéficions, pour les Pays nordiques, de la présence efficace d'ASA Denmark. Les pays de l'Est européen font partie du panel, bien qu'ils représentent un marché quelque peu fluide, caractérisé par des chiffres d'affaires variables.

ASA et « le reste du monde » ?
La collaboration historique et consolidée avec le distributeur Cutting Edge nous permet un ancrage très profond et stratégique en Amérique, avec une base solide qui nous permet un développement ultérieur en termes de synergie et d'opportunités de croissance. La récente introduction d'un spécialiste au sein de l'équipe commerciale de l'Amérique du Sud représente une étape importante, qui alimente nos ambitions d'expansion et de renforcement de notre rôle sur le marché brésilien, considéré comme un élément clé de notre stratégie de pénétration régionale.

Y a-t-il un Pays qui attire votre attention en ce moment ?
Sur le plan international, le Japon s'atteste comme un marché restreint mais très réactif, surtout dans le domaine vétérinaire. La partie relative aux certifications humaines demandera de grands efforts. Nous observons également avec beaucoup d'intérêt le continent africain : en Tunisie, Maroc et Algérie nous avons déjà fait quelques progrès, tandis que nous explorons d'éventuelles insertions dans les pays du centre-sud. Bien qu'étant un marché potentiel, cela vaut quand même la peine de le tester. En ce qui concerne l'Australie, nous nous attendons à d'excellents résultats : l'entrée d'un nouveau partenaire a permis une révision stratégique qui, j'en suis certain, apportera des avantages importants.

Dans la définition de ce « tour du monde », comment ton entrée dans l'entreprise a-t-elle contribué sur le plan opérationnel ?
J'espère avoir apporté à ASA une vision différente de la gestion d'entreprise qui, plus ample et structurée, nous aide à concevoir un modus operandi plus ciblé, efficace et valorisant pour nos ressources. 

….et comment, en revanche, ASA a-t-elle contribué à ta croissance professionnelle ?
Elle a assurément contribué à améliorer ma compréhension, mon écoute et ma tolérance envers les choix d'autrui. Chez ASA, j'ai appris – et continue à apprendre – à trouver les bonnes façons de s'insérer dans des contextes déjà structurés et définis, à gérer une équipe complexe et à me confronter à un environnement international plus vaste par rapport à mes précédentes expériences professionnelles.

Une occasion, cette dernière, qui t'a permis d'identifier le Pays et le peuple qui incarnent le mieux ton style de vie...
L’Australie et les Australiens sont, sans aucun doute, animés d'un fort sens de la vie, d'un profond respect pour la « chose publique » et d'un rapport au travail qui voit ce dernier comme un moyen et non pas comme une fin en soi. En outre, les opportunités qu'offre le Pays sont une source de grande attraction. L’Australie est un lieu où il est possible de réaliser les objectifs que l'on s'est fixés, à conditions qu'ils soient clairs.