Federico Castellani: El cambio nace del valor de adoptar nuevos puntos de vista

…a partir de la división comercial, que ha sufrido una (re)estructuración orientada a favorecer no solo la venta de los dispositivos, sino también la promoción de la marca ASA.
Cuando llegué a ASA, el área comercial era la menos estructurada. En estos 5 años hemos trabajado para dotarla de una planificación más sólida y para definir estrategias que nos permitieran también experimentar nuevas formas de aproximación al mercado. Por este motivo, se han incorporado nuevas figuras que combinan competencias directivas y proactividad en la gestión. Esto también nos ha permitido comprobar la eficacia de la presencia directa ante el cliente, sin la intermediación de distribuidores.

¿Cuál es el feedback de esta prueba?
Ampliamente positivo. El país de prueba, Francia, donde nuestra presencia había quedado debilitada tras el cambio de distribución, ha confirmado el valor de este formato, lo que nos ha llevado a incorporar a una segunda persona al equipo para aumentar las posibilidades de crecimiento. A medio y largo plazo, el objetivo es abrir la primera filial comercial de ASA fuera de las fronteras italianas. 
 

Pero también más allá, pienso en los países de América Latina, donde ASA tiene una presencia sólida desde hace varias temporadas...
Lo confirmo. Por este motivo, hemos decidido incorporar a nuestra responsable de esta área una segunda figura in situ, con el objetivo de reducir las distancias con nuestros interlocutores. El contacto directo y la presencia son elementos esenciales para construir relaciones de valor. Esta necesidad también es compartida por los interlocutores asiáticos, que, por cultura y visión, requieren establecer relaciones de intercambio y colaboración más estrechas y continuas. Por este motivo, nuestro equipo comercial ha decidido asignar a este mercado una figura dedicada, cuyas capacidades directivas resultan también extremadamente útiles a nivel estratégico.
La revisión y refuerzo del área comercial también es el resultado de una evaluación de los mercados en los que ASA está presente. Mercados que no sólo tienen identidades profundamente diferentes, sino que, en un contexto sociocultural complejo como el actual, requieren enfoques aún más personalizados.
Cada mercado tiene su propia dinámica y es el resultado de trayectorias históricas, culturales y económicas que no deben ignorarse si se desea acceder a él o reforzar la propia presencia. 

Tomemos con ejemplo Italia…
 En Italia, es necesario distinguir entre dos ámbitos diferentes. Mientras que el mercado del sector “human”, maduro y en ocasiones saturado, nos impulsa a encontrar nuevos lenguajes y enfoques para alcanzar a interlocutores aún no incluidos de forma continuada en nuestro porfolio, el sector veterinario presenta todavía amplios márgenes de crecimiento, siempre que se adopte un enfoque estratégico tanto en la propuesta de productos como en la oferta de servicios.

¿ASA y Europa?
En lo que respecta al mercado "humano", nuestra presencia se ha consolidado en varios países; por ejemplo, España, el Reino Unido y los países nórdicos, donde contamos con un eficaz posicionamiento de ASA Denmark. Los países de Europa del Este forman parte del panel, aunque representan un mercado bastante dinámico, caracterizado por una facturación variable.

¿ASA y “el resto del mundo”?
La histórica y consolidada colaboración con el distribuidor Cutting Edge nos permite mantener raíces muy profundas y estratégicas en América, creando una base sólida que nos abre a nuevos desarrollos en términos de sinergias y oportunidades de crecimiento. La reciente incorporación de una figura especializada en el equipo comercial de Sudamérica representa un paso importante, impulsando nuestras ambiciones de expansión y de refuerzo de nuestro papel en el mercado brasileño, que consideramos una pieza clave de nuestra estrategia de penetración regional.

C¿Hay algún país que despierte su interés en este momento?
A nivel internacional, Japón se confirma como un mercado pequeño pero muy dinámico, sobre todo en la división veterinaria. La parte relativa a las certificaciones humanas requerirá un esfuerzo considerable. También estamos observando con gran interés el continente africano: en Túnez, Marruecos y Argelia ya hemos avanzado algunos pasos, mientras que en los países de África central y meridional estamos explorando posibles oportunidades de entrada. Aunque es un mercado potencial, merece la pena probarlo igualmente. En lo que respecta a Australia, nos esperan excelentes resultados: la incorporación de un nuevo aliado ha llevado a una revisión estratégica que estoy seguro aportará beneficios importantes.

En la definición de este “giro del mundo”, ¿cómo ha contribuido operativamente tu incorporación a la empresa?
Espero haber aportado a ASA una visión diferente de la gestión del negocio que, más amplia y estructurada, nos ayude a diseñar un modus operandi más enfocado, eficaz y que ponga en valor nuestros recursos. 

….¿y cómo ha contribuido ASA a tu crecimiento profesional?
Sin duda, ha contribuido a mejorar la comprensión, la capacidad de escucha y la tolerancia hacia las decisiones de los otros. En ASA he aprendido – y sigo aprendiendo – a encontrar las formas adecuadas de integrarme en contextos ya estructurados y definidos, a gestionar un equipo complejo y a enfrentarme a un entorno internacional más amplio que el de mis experiencias laborales anteriores.

Una oportunidad que, sin duda, te habrá llevado a identificar el país y el pueblo que mejor representan tu estilo de vida...
Sin duda, Australia y los australianos están animados por un fuerte sentido de la vida, un profundo respeto por lo “publico” y una relación con el trabajo que lo concibe como un medio, no como un fin. Además, las oportunidades que ofrece el país son un motivo de gran atractivo. Australia es un lugar donde es posible alcanzar los objetivos que uno se ha propuesto, siempre que estén claros.