Federico Castellani: Veränderung entsteht aus dem Mut, neue Sichtweisen einzunehmen

…angefangen bei der Vertriebsabteilung, die einer funktionalen (Neu-)Strukturierung unterzogen wurde, um nicht nur den Verkauf der Geräte, sondern auch die Förderung der Marke ASA zu begünstigen.
Bei meinem Eintritt bei ASA war der Vertriebsbereich der am wenigsten strukturierte Bereich. In diesen fünf Jahren haben wir daran gearbeitet, ihm eine solidere Ausrichtung zu geben und Strategien zu definieren, die es uns ermöglichten, auch neue Ansätze für unseren Marktauftritt zu erproben. Aus diesem Grund wurden neue Positionen eingeführt, die Führungskompetenzen und proaktives Management vereinen. Dies ermöglichte es uns zudem, die Wirksamkeit einer direkten Kundenpräsenz zu überprüfen, die nicht durch Vertriebspartner vermittelt wird.

Wie fiel das Feedback zu diesem Test aus?
Durchweg positiv. Das Testland Frankreich, wo unsere Präsenz nach dem Wechsel des Vertriebspartners ins Wanken geraten war, hat den Wert dieses Modells bestätigt und uns davon überzeugt, das Team um eine zweite Person zu erweitern, um die Wachstumschancen zu steigern. Mittel- und langfristig ist es das Ziel, die erste Vertriebsniederlassung von ASA außerhalb der italienischen Grenzen zu eröffnen. 

Aber auch darüber hinaus denke ich an die Länder Lateinamerikas, in denen ASA seit mehreren Jahren fest etabliert ist...
Das kann ich bestätigen. Aus diesem Grund haben wir beschlossen, unsere Ansprechpartnerin für diesen Bereich durch eine zweite Person vor Ort zu unterstützen, um die Distanz zu unseren Gesprächspartnern zu verringern. Der direkte Kontakt und die Präsenz vor Ort sind wesentliche Elemente für den Aufbau wertvoller Beziehungen. Diese Anforderung wird auch von den asiatischen Ansprechpartnern geteilt, die aufgrund ihrer Kultur und ihrer Sichtweise engere und kontinuierlichere Beziehungen zum Austausch und zur Zusammenarbeit aufbauen müssen. Aus diesem Grund hat unser Vertriebsteam beschlossen, diesem Markt eine eigene Fachkraft zuzuweisen, deren Führungsqualitäten auch auf strategischer Ebene äußerst nützlich sind.
Die Umstrukturierung und Stärkung des Vertriebsbereichs ist auch das Ergebnis einer Bewertung der Märkte, in denen ASA präsent ist. Märkte, die nicht nur eine völlig unterschiedliche Identität aufweisen, sondern in einer so komplexen soziokulturellen Zeit wie der heutigen noch individuellere Ansätze verdienen.
Jeder Markt hat sein eigenes Leben und ist das Ergebnis historischer, kultureller und wirtschaftlicher Entwicklungen, die man nicht außer Acht lassen darf, wenn man in diesen Markt eintreten oder seine Präsenz dort ausbauen möchte. 

Nehmen wir zum Beispiel Italien...
In Italien muss man zwischen zwei verschiedenen Bereichen unterscheiden. Während der reife und mitunter überlaufene Markt im „Human“-Bereich uns dazu zwingt, neue Sprachen und Ansätze zu finden, um Zielgruppen zu erreichen, die noch nicht dauerhaft in unserem Portfolio enthalten sind, bietet der Veterinärbereich noch großes Wachstumspotenzial – vorausgesetzt, man verfolgt sowohl beim Produktangebot als auch bei den Dienstleistungen einen strategischen Ansatz.

ASA und Europa?
Was den „Human“-Markt betrifft, so haben wir unsere Präsenz in verschiedenen Ländern gefestigt; als Beispiele seien Spanien, das Vereinigte Königreich und die nordischen Länder genannt, wo wir von einer effektiven Vertretung durch ASA Denmark profitieren. Die osteuropäischen Länder gehören ebenfalls dazu, obwohl sie einen recht volatilen Markt darstellen, der durch schwankende Umsätze gekennzeichnet ist.

ASA und „der Rest der Welt“?
Die langjährige und bewährte Zusammenarbeit mit dem Vertriebspartner Cutting Edge ermöglicht es uns, sehr tiefe und strategisch wichtige Wurzeln in Amerika zu schlagen und damit eine solide Grundlage zu schaffen, die uns weitere Entwicklungen in Bezug auf Synergien und Wachstumschancen eröffnet. Die kürzlich erfolgte Einstellung eines Spezialisten im Vertriebsteam für Südamerika stellt einen wichtigen Schritt dar und beflügelt unsere Ambitionen, auf dem brasilianischen Markt zu expandieren und unsere Rolle dort zu stärken – ein Markt, den wir als Schlüsselelement unserer Strategie zur regionalen Marktdurchdringung betrachten.

Gibt es derzeit ein Land, das Ihr Interesse weckt?
Auf internationaler Ebene bestätigt sich Japan als kleiner, aber sehr reaktionsfreudiger Markt, insbesondere im Veterinärbereich. Der Bereich der Zertifizierungen für Humanarzneimittel wird einen erheblichen Aufwand erfordern. Außerdem beobachten wir den afrikanischen Kontinent mit großem Interesse: In Tunesien, Marokko und Algerien haben wir bereits einige Fortschritte erzielt, während wir in den Ländern Zentral- und Südafrikas mögliche Markteintritte prüfen. Auch wenn es sich um einen potenziellen Markt handelt, lohnt es sich dennoch, ihn zu testen. Was Australien betrifft, erwarten uns hervorragende Ergebnisse: Der Einstieg eines neuen Partners hat zu einer strategischen Neuausrichtung geführt, von der ich überzeugt bin, dass sie erhebliche Vorteile mit sich bringen wird.

Wie hat Ihr Eintritt in das Unternehmen operativ zur Gestaltung dieser „Weltreise“ beigetragen?
Ich hoffe, dass ich bei ASA eine andere Sichtweise auf die Geschäftstätigkeit eingebracht habe, die umfassender und strukturierter ist und uns dabei helfen kann, eine Arbeitsweise zu entwickeln, die zielgerichteter, effektiver und wertschätzender für unsere Mitarbeiter ist. 

… und wie hat ASA wiederum zu Ihrer beruflichen Entwicklung beigetragen?
Zweifellos hat es dazu beigetragen, das Verständnis, die Fähigkeit zum Zuhören und die Toleranz gegenüber den Entscheidungen anderer zu verbessern. Bei ASA habe ich gelernt – und lerne weiterhin –, die richtigen Wege zu finden, um mich in bereits strukturierte und definierte Kontexte einzufügen, ein komplexes Team zu leiten und mich mit einem internationalen Umfeld auseinanderzusetzen, das über meine bisherigen beruflichen Erfahrungen hinausgeht.

Eine Gelegenheit, die Sie dazu gebracht haben dürfte, das Land und das Volk zu identifizieren, die Ihren Lebensstil am besten verkörpern...
Australien und seine Bevölkerung zeichnen sich zweifellos durch ein starkes Zielbewusstsein, tiefen Respekt vor dem Gemeinwohl und eine Arbeitsauffassung aus, die Arbeit als Mittel zum Zweck und nicht als Selbstzweck begreift. Hinzu kommt, dass die vielfältigen Möglichkeiten des Landes einen großen Anreiz darstellen. Australien ist ein Ort, an dem man seine Ziele erreichen kann, sofern diese klar definiert sind.